Apaixone-se pelo problema, não pela solução: como validar uma ideia antes de lançar

Apaixonar-se pelo problema, e não pela solução, é escolher um público, investigar as dores dele e só então construir o produto, sem inventar um problema para justificar uma ideia de que você já gostava. Quando o foco está no problema, você se desapega de qual é a solução: o que importa é resolver.

Por Martha Maximiano, marketeira generalista, Growth & Product Marketing Lead, com formação em Design Gráfico (PUC-Rio e Istituto Marangoni) e pós em Growth na FIAP. Este texto nasceu de uma palestra com o mesmo nome.

O que significa se apaixonar pelo problema

Na prática, são três movimentos:

Escolher um público e investigar suas dores. O ponto de partida é uma pessoa real, não uma ideia.
Construir o produto ou serviço a partir da solução para o problema, e não o contrário. O produto é consequência da dor entendida.
Não inventar um problema porque você se apaixonou por uma solução. Esse é o desvio mais comum, e o mais difícil de perceber de dentro.

Por que a gente faz o contrário

A paixão inverte a ordem. Primeiro pensamos na solução, depois nos apaixonamos por ela e, por fim, criamos o problema para justificar a paixão. Aí defendemos a ideia a qualquer custo.

A ordem certa é simples: problema primeiro, solução depois.

Existe um sinal de alerta clássico nessa fase. Quando alguém diz "é uma ideia muito boa, porque ninguém nunca fez", vale perguntar: será que é inovador mesmo, ou será que ninguém fez porque ninguém quer comprar?

De onde vem essa ideia: Lean Startup e Double Diamond

Esse pensamento não é novo. Duas tradições ajudam a organizar a prática.

Lean Startup: trate a sua ideia como hipótese

O Lean Startup propõe três verbos:

Saia. "Get out of the building": saia da sala e converse com o seu público (Steve Blank, The Four Steps to the Epiphany).
Teste. Construa a menor versão possível, o MVP, ou Produto Mínimo Viável (Eric Ries, A Startup Enxuta).
Aprenda. O aprendizado vem principalmente quando uma hipótese fundamental é provada errada (Ash Maurya, Running Lean).

Se a solução é uma hipótese, você pode errar barato.

Double Diamond: primeiro o problema, depois a solução

O Double Diamond, do British Design Council (2005), organiza o processo de design em dois losangos. O primeiro trata de encontrar o problema certo, com as etapas Descobrir e Definir. O segundo trata da solução certa, com Desenvolver e Entregar. A base de design centrado no usuário vem de Donald Norman.

O que se vê na prática é que muita gente pula direto para o segundo losango.

Caso 1: Leaked Labs, quando a solução veio antes da pesquisa

A Leaked Labs foi criada por Alexis e Christina Androulakis, as criadoras do canal The Lipstick Lesbians. Não são influenciadoras de beleza comuns: Alexis tem carreira em desenvolvimento de produto para grandes conglomerados da beleza, e Christina é PhD em tecnologia educacional. Juntas, somam 1,75 milhão de seguidores, e o conteúdo delas ensina o consumidor a entender a indústria de dentro para fora.

Elas se apaixonaram pela solução:

A ideia: fórmulas desenvolvidas por laboratórios famosos que grandes marcas rejeitaram, lançadas direto ao consumidor.
A pesquisa que faltou: confiaram só na autoridade construída no digital. Acharam que a comunidade compraria porque era delas.
O produto: o Amplify Flexi Powder, vendido a cerca de R$ 200 por menos de 5 gramas de amostra inacabada, em embalagem mock up.

Elas chamaram o próprio lançamento de o maior focus group de beleza da história. O resultado foi um lançamento desastroso e uma crise de reputação.

A lição: nada salva um produto que não resolve o problema de ninguém. Credibilidade, comunidade e hype não substituem product market fit.

Caso 2: Bumble, quando o ajuste veio de quem conhecia a dor

A Bumble não inventou nada. Ajustou. O Tinder já era um app de encontros, então o conceito existia. A inovação da Bumble veio de um ajuste que resolvia um problema muito latente do usuário.

Quem fundou: Whitney Wolfe Herd, uma das sócias do Tinder e responsável por toda a estratégia de marketing do produto.
A dor: segurança e privacidade. Mulheres recebiam fotos inadequadas não solicitadas e sofriam assédio e outras violências dentro da plataforma.
O ajuste: o "Make the First Move", em que só mulheres podem iniciar a conversa, além de diretrizes de segurança, privacidade e verificação bem mais rígidas. Conduta inadequada pode ser denunciada, e o usuário, banido.

A lição: o ajuste veio de quem conhecia a dor por dentro. Entender o problema a fundo valeu mais do que inventar uma categoria nova.

Caso 3: SongTiles, quando o time é apaixonado pelo produto

O SongTiles é um app de coleção de álbuns, com a proposta "your albums, no distractions". Em um time apaixonado pelo produto, é normal acreditar que aquilo é o core e que é isso que o público quer.

Só que a pergunta que importa é: como você sabe? Por mais fácil que seja se confundir, a gente dá um passo para trás e pesquisa. A pesquisa não serve para validar a ideia que já temos, e sim para escolher por qual problema nos apaixonar.

Como aplicar: um checklist rápido

Defina o público primeiro. Sem uma pessoa específica em mente, qualquer dor serve de desculpa.
Converse antes de construir. Entreviste o usuário. Você não vende para você mesmo.
Escreva a solução como hipótese. Diga o que você acredita e o que provaria que está errado.
Faça a menor versão possível. O MVP existe para você errar barato.
Desconfie do "ninguém nunca fez". Pergunte por que ninguém fez.
Aceite que a hipótese pode cair. Aprender é, muitas vezes, descobrir que estava errado.

Perguntas frequentes

O que significa se apaixonar pelo problema e não pela solução?

É focar em entender a dor de um público específico antes de definir o produto, de modo que a solução seja uma consequência e possa mudar se não resolver o problema.

Qual a diferença entre problema e solução em um produto?

O problema é a dor real do usuário. A solução é uma das formas possíveis de resolvê-la. Quando a solução vira o centro, passamos a defender a ideia, e não a resolver a dor.

O que é MVP?

É o Produto Mínimo Viável: a menor versão possível de um produto, usada para testar uma hipótese com o público real e aprender com baixo custo.

O que é o Double Diamond?

É um modelo do British Design Council (2005) com dois losangos: o primeiro para descobrir e definir o problema certo, o segundo para desenvolver e entregar a solução certa.

Por que ter credibilidade e audiência não garante venda?

Porque audiência não substitui product market fit. O caso da Leaked Labs mostra que nem uma comunidade engajada compra um produto que não resolve o problema dela.

Conclusão

A paixão pela própria ideia é natural, mas ela é um péssimo critério de validação. Escolha um público, investigue as dores, trate a solução como hipótese e dê um passo para trás sempre que se pegar defendendo uma ideia a qualquer custo.

Se você quer ver essa lógica aplicada em marcas que acertaram e erraram no lançamento, leia a análise Marcas de blogueiras: as 13 marcas de beleza de influenciadoras que movimentam o Brasil ou baixe o Dossiê das Marcas de Blogueira, gratuito. E para levar o método para o seu lançamento, baixe o material desta palestra.

Quer continuar a conversa? Me encontre no LinkedIn e no TikTok.

Fontes e referências

Steve Blank, The Four Steps to the Epiphany
Eric Ries, A Startup Enxuta
Ash Maurya, Running Lean
Double Diamond: British Design Council (2005)
Design centrado no usuário: Donald Norman